リビン・テクノロジーズ株式会社（東証グロース上場）
賃貸管理の営業方法と管理戸数を増やすポイント
賃貸管理会社が生き残るためには、効果的な営業方法を実践し、管理物件・管理戸数を着実に増やしていくことが求められます。単に飛び込み営業をするだけでは、成果は上がりにくいでしょう。賃貸オーナーのニーズを的確に捉え、信頼関係を築きながら提案していく必要があります。賃貸管理のプロとして、お客様の大切な資産を守り、収益アップに貢献するための情報をお届けします。
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賃貸管理営業の基本ステップ
賃貸管理営業の基本ステップは、賃貸オーナーとの信頼関係の構築から始まります。まずは、賃貸オーナーとの面談を通じて、物件の現状や課題、賃貸オーナーの希望や不安点などを丁寧にヒアリングし、ニーズを的確に把握することが重要です。
次に、把握したニーズを基に、自社の賃貸管理サービスの特徴や強みを活かした提案を行います。空室対策、入居者募集、トラブル対応、リフォームなど、賃貸オーナーが抱える課題に対して具体的なソリューションを提示し、メリットを明確に伝えることで、賃貸オーナーの理解を深めていきます。
提案後は、賃貸オーナーからの質問や要望に真摯に対応し、丁寧なフォローを心がけます。定期的な連絡や報告を行い、オーナーとのコミュニケーションを密に取ることで、信頼関係をさらに強固なものにしていきます。
賃貸オーナーとの信頼関係構築
賃貸管理営業において、賃貸オーナーとの信頼関係の構築は非常に重要です。まず、賃貸オーナーとのコミュニケーションを密に取ることが大切です。定期的に連絡を取り、物件の状況や入居者の情報を報告しましょう。トラブルが発生した際は、迅速かつ丁寧な対応を心がけ、賃貸オーナーの不安を取り除くことが求められます。
また、賃貸オーナーの要望に耳を傾け、物件の適切な管理に努めることも信頼関係構築のカギとなります。建物のメンテナンスや修繕を適宜行い、物件の価値を維持・向上させる提案を行うことで、賃貸オーナーからの信頼を得ることができるでしょう。
賃貸オーナーのニーズ把握と提案
賃貸オーナーのニーズを的確に把握し、適切な提案を行うことは、管理戸数を増やすために欠かせません。賃貸オーナーとの信頼関係を構築する上で、オーナーの抱える課題や要望をしっかりとヒアリングすることが重要です。
オーナーニーズを引き出すには、コミュニケーション力が鍵となります。賃貸オーナーとの会話の中で、物件の状況や入居者の動向、将来的な不安点などを聞き出します。その上で、賃貸オーナーの目的に合わせた管理プランを提案することが求められます。
例えば、空室対策に悩む賃貸オーナーには、効果的な広告手法や入居者募集のノウハウを提案。設備の老朽化が気になるオーナーには、計画的なメンテナンス方法をアドバイスします。提案力を発揮し、オーナーの課題解決につながるプランを示すことで、信頼関係が深まり、管理戸数の増加にもつながるでしょう。賃貸オーナーに寄り添い、ニーズを汲み取る姿勢が、管理戸数アップの鍵です。
管理契約締結に向けたフォロー
賃貸オーナーとの信頼関係を構築するためには、管理契約締結に向けたフォローが欠かせません。まず、提案内容を再確認し、賃貸オーナーの要望に沿った内容であることを確認します。その上で、定期的な連絡を取ることが重要です。
具体的には、提案後1週間以内に電話やメールで賃貸オーナーに連絡し、提案内容についての感想や追加の質問がないかを確認します。その後も、2週間に1回程度の頻度で連絡を取り、物件の状況や入居者の様子などを報告します。
管理戸数を増やすための4つの方法
賃貸管理会社が管理戸数を増やすためには、以下の4つの方法が有効です。
1. 既存賃貸オーナーからの紹介獲得
満足度の高い管理サービスを提供することで、既存賃貸オーナーからの信頼を得ましょう。定期的な物件の点検や入居者とのコミュニケーションを大切にし、空室期間の短縮に努めます。オーナーへの定期報告や、トラブル発生時の迅速な対応も重要です。信頼関係が構築できれば、賃貸オーナーから他物件の管理依頼や知人の紹介が得られるでしょう。
2. 新規賃貸オーナー開拓
新規賃貸オーナー開拓のために、HPやブログによる情報発信を行います。管理実績や特長をアピールし、問い合わせを増やしましょう。セミナーの開催や、不動産投資関連のイベントへの参加も効果的です。賃貸オーナーの関心が高いテーマを取り上げ、会社の強みを伝えましょう。
3. 他社管理物件の切り替え提案
管理が不十分な他社物件に目をつけ、切り替え提案を行います。賃貸オーナーのニーズをヒアリングし、他社との違いを明確にしたプレゼンテーションが肝心です。高い入居率の維持や、設備交換などの提案力を武器に、賃貸オーナーの関心を引きましょう。管理切り替え時のサポートを手厚くし、スムーズな移行を心がけることも大切です。
4. サブリース物件の獲得
サブリース経営の提案は、管理戸数増加に直結します。賃貸オーナーにとっては、空室リスクから解放され、安定した賃料収入が見込める点が魅力です。一方で、サブリース物件を増やすには、高い入居率の維持が不可欠です。地域の需要動向を見極め、付加価値の高い物件リフォームを提案するなど、空室対策に注力しましょう。
管理戸数を増加させるには、賃貸オーナー目線に立ったきめ細やかなサービスと、多角的なアプローチが重要です。上記の4つの方法を地道に実践し、他社との差別化を図ることが、管理戸数増加への近道と言えるでしょう。
既存賃貸オーナーからの紹介を活用
既存賃貸オーナーからの紹介を活用することは、賃貸管理会社が管理戸数を増やすための効果的な方法の一つです。紹介営業は、既存の顧客満足度が高く、賃貸オーナーとの信頼関係が築けている証拠でもあります。
紹介を増やすためには、日頃から賃貸オーナーとのコミュニケーションを大切にし、定期的な報告や提案を行うことが重要です。また、入居者とのトラブル対応や空室期間の短縮など、オーナーの利益につながる実績を積み重ねることで、紹介につながりやすくなります。
新規賃貸オーナー開拓のための営業活動
新規賃貸オーナー開拓のための営業活動では、効果的なアプローチ方法と適切な営業ツールが欠かせません。まず、潜在的な賃貸オーナー候補をリストアップし、その中から優先順位をつけてアプローチするターゲットを絞り込みます。次に、賃貸オーナー候補に合わせた提案書や管理実績資料などの営業ツールを準備します。アプローチの際は、電話や直接訪問、DMの送付など、オーナー候補に合わせた方法を選択します。面談の機会を得られたら、賃貸オーナーのニーズを丁寧にヒアリングし、それに合わせたプランを提案します。また、管理実績や他オーナーの声などを活用し、信頼感を醸成することも重要です。こうした地道な営業活動を通じて、新規オーナーとの関係構築を図り、管理戸数の拡大につなげていきます。
他社管理物件の切り替え提案
他社管理物件の切り替え提案は、管理戸数を増やすための効果的な方法の一つです。現在、他社に管理を任せている賃貸オーナー様に対し、自社への管理会社変更のメリットを具体的に提示することが重要です。
まず、賃貸オーナー様の現在の管理会社に対する不満点を丁寧にヒアリングします。例えば、入居者とのトラブル対応の遅さ、定期的な建物点検の不足、管理費用の高さなどが考えられます。これらの問題を自社ならどのように解決できるのか、具体的な提案を行います。
また、管理会社変更に伴う手続きの煩雑さを懸念する賃貸オーナー様もいらっしゃいます。そこで、自社では書類作成やデータ移行などの切り替え手続きを全面的にサポートし、オーナー様の負担を最小限に抑えることをお約束します。
サブリース物件の獲得
サブリース物件の獲得は、管理戸数を増やすための有効な方法の一つです。サブリースとは、管理会社が物件賃貸オーナーから一括して借り上げ、入居者に転貸する方式です。オーナーにとっては、空室リスクを管理会社に転嫁でき、安定した賃料収入が見込めるメリットがあります。一方、管理会社は、物件の管理権を持つことで、高収益を狙うことができます。
サブリース物件を獲得するためには、以下のポイントが重要です。
1. 賃貸オーナーのニーズを的確に把握する
賃貸オーナーが抱える悩みや不安を聞き出し、サブリースのメリットを強調します。空室リスクの解消や、管理業務の負担軽減など、賃貸オーナーのニーズに合わせたプランを提案します。
2. 競合他社との差別化を図る
他社との差別化を図るために、独自のサービスや付加価値を提供します。例えば、定期的な物件の点検や、入居者とのコミュニケーション強化など、賃貸オーナーや入居者にとってメリットのある取り組みを行います。
3. 長期的な視点で提案する
サブリース契約は長期的な関係になるため、賃貸オーナーとの信頼関係構築が重要です。一時的な利益だけでなく、物件の資産価値向上や、入居者の満足度向上など、長期的な視点でプランを提案します。ただし、サブリースにはデメリットもあります。例えば、空室が発生した場合、管理会社が賃料の支払いを続ける必要があります。リスク管理を徹底し、適切な物件選定と入居者募集が求められます。
賃貸管理営業で優先すべきポイント
賃貸管理営業で最も優先すべきは、賃貸オーナーファーストの姿勢です。賃貸オーナーとの信頼関係を築き、ニーズに真摯に耳を傾けることが、長期的な管理契約につながります。加えて、管理品質の向上にも注力しましょう。建物の定期点検や、入居者とのコミュニケーションを密にとり、トラブルを未然に防ぐことが肝要です。
また、高稼働率の維持は管理会社の使命といえます。空室対策、適正賃料の設定、効果的な広告戦略などを、賃貸オーナーと二人三脚で進めていくことが重要です。営業効率化も見逃せないポイントですが、IT技術の活用などにより、賃貸オーナーや入居者とのやり取りをスムーズにし、管理品質を落とさずに業務の合理化を図ることをおすすめします。
管理品質の向上とアピール
賃貸管理会社が管理戸数を増やすには、管理品質の向上とそのアピールが欠かせません。まず、入居者の満足度を高めるために、定期的な設備点検や迅速な修繕対応を徹底しましょう。24時間365日の緊急対応体制を整え、トラブルにも素早く対処することが重要です。
他社との差別化を図るために、ITツールを活用した利便性の高いサービスの提供や、節税や収益向上のための提案力など、賃貸オーナーのニーズに合わせた付加価値も重要です。管理品質の高さと手厚いサポートを武器に、積極的にPRしていきましょう。
空き家対策と高稼働率維持
空室対策と高稼働率維持は、賃貸管理において重要な課題です。まず、空室が発生した際は迅速な入居者募集が鍵となります。物件の魅力を高めるためのリフォームを検討し、内見時の印象向上に努めましょう。また、家賃の適正化や柔軟な契約条件の提示も効果的です。
高稼働率を維持するには、入居者とのコミュニケーションを大切にし、ニーズに合わせたサービス提供を心がけることが大切です。定期的な物件の点検・メンテナンスを実施し、設備の不具合や劣化を未然に防ぐことも重要です。
営業効率化のためのツール活用
賃貸管理の営業効率を高めるためには、顧客管理システム、提案資料、オンライン商談ツール、SFA（営業支援ツール）などのDXシステムを活用することが有効です。ツールの導入には初期コストがかかりますが、長期的な視点で見れば、営業効率の改善によるメリットは大きいと言えます。
顧客管理システムの導入
賃貸管理会社にとって、顧客管理システムの導入は業務効率化に欠かせません。物件情報や入居者情報、契約内容などの顧客情報を一元管理することで、営業担当者は必要な情報にすぐアクセスでき、迅速な対応が可能になります。また、システム上で顧客とのやり取りを記録することで、担当者が変わっても引き継ぎがスムーズに行えます。さらに、蓄積されたデータを分析することで、入居者のニーズや物件の稼働状況を把握でき、効果的な営業戦略を立てられます。
提案資料の作成と活用
賃貸管理会社にとって、賃貸オーナーへの提案資料は管理戸数を増やすための重要なツールです。提案資料の作成ポイントは、賃貸オーナーの関心を引くことと、管理会社の強みを明確に伝えることです。具体的には、賃貸オーナーの物件の現状や課題を把握し、それらを解決するための管理会社の取り組みを具体的に示します。例えば、空室対策、入居者トラブル対応、設備の維持管理などについて、管理会社の実績や専門性をアピールします。また、賃貸オーナーのメリットを数字で示すことも効果的です。
オンライン商談ツールの活用
オンライン商談ツールを活用することで、賃貸管理会社の営業効率化を図ることができます。対面での商談が難しい状況でも、Zoom、Skype、Microsoft Teamsなどのツールを使えば、賃貸オーナーとのコミュニケーションをスムーズに行えます。オンライン上で物件の写真や資料を共有しながら説明できるため、賃貸オーナーの理解も深まります。移動時間が削減できるので、より多くの賃貸オーナーと商談できます。営業の機会損失を防ぎ、業務改善にもつながるでしょう。
賃貸管理の営業力強化に向けて
賃貸管理の営業力強化に向けて、営業スキル向上と営業体制の整備が重要です。まず、営業スタッフの営業スキル向上に取り組みましょう。定期的な研修や勉強会を開催し、顧客ニーズの把握、提案力、クロージング力などを磨きます。優れた営業マンの同行訪問で実践的なスキルを学ぶのも効果的です。
次に、営業体制の整備を進めます。エリアごとに担当を明確にし、情報共有を徹底します。顧客管理システムを導入し、見込み客の情報を一元管理。迅速なフォローを可能にします。また、インセンティブ制度を設け、営業マンのモチベーション向上を図ります。
営業スキルアップのための研修
賃貸管理会社の営業担当者のスキルアップには、定期的な研修が欠かせません。営業力強化のためには、ロールプレイングを取り入れた実践的な社内研修と、専門家による外部研修を組み合わせることが効果的です。
社内研修では、実際の営業場面を想定したロールプレイングを行います。先輩社員が顧客役となり、若手社員が営業担当者役を務めるなど、様々なシナリオを用意し、適切な対応力を養います。また、研修後には振り返りを行い、良かった点や改善点を共有することで、チーム全体のスキルアップにつなげます。
他社事例から学ぶ成功ノウハウ
賃貸管理業界で成功を収めている他社の事例から学ぶべきノウハウは数多くあります。
例えば、A社は独自の営業スタイルを確立し、賃貸オーナーとの信頼関係構築に注力しています。定期的な訪問や報告会の実施により、賃貸オーナーとのコミュニケーションを密にし、ニーズを的確に把握。それを管理やサービスに反映させることで、高い顧客満足度を実現しています。
B社は、ITツールを効果的に活用し、業務効率化と情報の見える化を図っています。物件管理システムや営業支援ツールを導入し、空室情報や入居者データをリアルタイムで把握。迅速な対応とデータに基づく提案が可能となり、賃貸オーナーからの信頼を獲得しています。
C社は、地域密着型の営業を展開し、エリアでのブランド力向上に成功しています。地域のイベントへの参加やタウン誌への広告掲載など、地域に根差した活動を継続。賃貸需要が高いファミリー層をターゲットに、手厚いサポートを提供し、安定した管理戸数の増加を実現しています。
組織的な営業体制の構築
賃貸管理の営業力強化に向けて、組織的な営業体制の構築は非常に重要です。個人の力量に頼るのではなく、チームとしての営業力を高めることが管理戸数拡大の鍵となります。
まず、営業体制づくりの第一歩は、明確な役割分担を行うことです。新規開拓、既存顧客フォロー、物件管理など、担当者を決めて責任を持たせましょう。これにより、各自が専門性を発揮しやすくなります。
次に、情報共有の仕組みを整えましょう。物件情報、顧客情報、営業活動の進捗などを、チーム全体で共有できるようにします。定期的な会議を開いたり、システムを活用したりして、常に情報を更新していくことが大切です。
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