SFA導入で管理受託営業効率が格段にアップ？

あらゆる業界で競争が激化する中、賃貸管理会社もその例外ではありません。営業効率の向上は、業績拡大への近道と言えるでしょう。そこで注目されているのが「SFA」というシステムです。この記事では、SFAがどのように営業活動を変革し、賃貸管理会社の業績にどのように貢献するのかを見ていきます。

SFAとは？営業活動を革新するツールの基礎知識

SFA（Sales Force Automation）の概要とは

SFA（Sales Force Automation）は、営業業務のプロセスを自動化し、効率化するためのシステムです。顧客データの管理、営業案件の進捗管理、売上予測など、営業に関わる様々なプロセスを統合して管理できるため、営業の生産性を大幅に高めることができます。元来、不動産業界の営業部門・組織は役職者や成績上位者による属人的な管理・運営が主流でしたが、SFAを導入することで全ての営業プロセスを可視化でき、データからあらゆる選択と判断、現場への戦術展開が可能となります。また、優秀な成績を上げる社員の営業手法や方法論のナレッジを蓄積し、共有・展開が容易にできることもSFAの魅力の一つです。

SFAが営業活動にもたらすメリット

SFAを導入することで、営業社員はルーチンワークから解放され、より戦略的な営業活動に集中できるようになります。また、リアルタイムでのテータ分析を行うことが可能になるため、精度の高い営業戦略を立案することができます。目的に数字に到達するために、誰が・何を・いつまでに・どのくらいするべきなのか？営業管理者は数字達成のために、的確な判断を下すことが可能となるのです。

SFAの主要機能とその活用方法

SFAの主要機能には顧客管理、営業案件管理、売上予測、などがあります。これらの機能を上手に活用することで、営業パイプラインを明確にし、見込み顧客の優先順位付けや効果的なフォローアップが可能になります。目標とする獲得件数、戸数、金額、数量、これらの数値に到達するための必要なプロセスを算出することが可能です。

管理会社におけるSFAの利点

顧客管理の効率化とは

管理会社における顧客管理は、賃貸オーナーとの長期にわたる関係性を築くことが目的です。SFAを使用することで、顧客情報を一元化し、それぞれのニーズに合わせた最適なコミュニケーションを取ることが可能となります。自分は初めて接触する賃貸オーナーだとしても、過去に同僚や他の営業マンが該当の賃貸オーナに接触しているケースはたくさんあります。その情報や接触履歴がある状態と無い状態とで、果たして営業成果は同じでしょうか？顧客の情報を正しく記録・保管・管理・共有することで、競合よりも効率的な営業が展開できるはずです。

商材・サービス情報の一元管理で営業力アップ

複数の提案商材を効率よく管理することは、営業活動において不可欠です。SFAを導入することで、商材の提案状況、利用状況を一括して把握し、顧客にとって最適なサービスを迅速に提案することができます。また、過去契約に至らなかったサービスや提案の失注理由、背景情報を持っていることは非常に重要です。次回アクションを起こす際に、どのような提案を行うことで成功確率が高まるかを検討することが可能となるため、営業成果を高める大きな要素となり得ます。

SFA導入のステップと注意点

SFA導入前の準備：目的と目標の設定

SFA導入の目的を明確にし、達成すべき目標を設定することが成功の鍵です。目的に合わせた機能選択や、期待する業務フローの改善点を洗い出すことが大切です。いたずらに営業現場にシステムを落とすのではなく、事前の計画と目標設定が重要です。

適切なSFAツールの選定方法と導入後の改善

市場には多様なSFAツールがあります。自社のニーズに合ったツールを選定するためには、機能面だけでなくサポート体制や導入コストも考慮する必要があります。また、導入したものの営業現場で活用が進まなかった事例は枚挙にいとまがありません。導入目的を社内で共有し、運用の責任者を決定しましょう。また、最新のツールにアレルギー反応を示す社員には時間をかけ活用の支援を行いましょう。サービス事業者と定例の打ち合わせを行い、活用支援を受けることも有効です。他社の成功事例や運用シーンの情報収集を行い、自社に取り入れることで、目標の達成確率はさらに向上します。

SFAを活用した営業戦略の立案

データを活用した営業戦略の策定

SFAに蓄積される大量のデータを活用して、より科学的な営業戦略を立案します。市場動向や顧客の購買パターンを分析し、効果的なアプローチを計画できます。

SFAを用いた顧客セグメンテーション

SFAを活用することで、顧客を細かなセグメントに分け、ターゲットに合わせた営業活動が可能になります。これにより、無駄な営業コストを削減し、効率的なアプローチが実現します。賃貸オーナーの属性や資産状況、課題は様々です。全ての賃貸オーナーに一律の提案を無計画に行うことはあまり有効とは言えません。顧客の状況ごとにグルーピングができれば、より訴求力の高い提案ができるはずです。

クロスセル・アップセル戦略の強化

顧客の購買履歴や興味関心を分析し、関連商品やサービスの提案（クロスセル）や、上位商品への移行提案（アップセル）が容易になります。これにより、顧客価値を最大化できます。

まとめ　SFA導入で管理会社が得られる未来

SFA導入により、営業プロセスの自動化と効率化が進むことで、時間とコストの大幅な削減が期待できます。これにより、他の重要な業務にリソースを割り当てることが可能になります。顧客情報の一元化と迅速な対応により、顧客満足度が向上します。満足した顧客はリピートする傾向にあり、安定した収益源となることでしょう。

SFAを上手に活用することで、営業効率が飛躍的に向上します。効率化された営業活動は、結果として業績の持続的な向上を実現します。

SFAを導入することで、管理会社の未来はさらに明るくなることでしょう。営業効率の改善だけでなく、顧客満足度の向上やコスト削減など、企業にとって多方面にわたるメリットがあります。この記事がSFA導入の一助となれば幸いです。